As coordenadoras do projeto de pesquisa ''Um Estudo sobre o Consumidor que Compra por Impulso'' definem este tipo de compra como uma ação não planejada, resultante de exposição a um estímulo e decidida no local. Este estímulo é muito bem trabalhado pelos profissionais de marketing, cuja essência, é criar desejo e necessidade.
Segundo o profissional de Marketing, Alexandre Caramori Martins, o impulso surge porque a empresa adotou estratégias para que o produto aparecesse e despertasse o desejo do consumidor. ''O estímulo pode ser feito visualmente, como no caso das vitrines. É importante que todos os sentidos sejam incitados'', ressalta.
Martins exemplifica com o caso dos supermercados, onde é fácil fugir da planejada lista de compras. ''Os produtos são dispostos nas gôndolas de forma a estimular o contato. Há ainda o apelo visual de uma embalagem atraente e colorida; o olfato e o paladar são atraídos pela degustação das novidades gastronômicas...'', revela.
Para o profissional, a compra por impulso é sempre ''meio irracional'' e sem muita objetividade. Na opinião de Martins, engana-se quem acredita que apenas as mulheres exageram nas compras. ''A mulher é mais atenta, tem mais consciência do que quer e sempre dá a palavra final na hora de adquirir um produto. Já o homem tende a gastar mais na compra não planejada. Eu mesmo, quando vou ao supermercado, acabo escolhendo produtos mais caros que não estavam na lista'', confessa.
Se a pessoa sente-se satisfeita com a compra de algo fora do previsto? Conforme Martins, o consumidor acaba se surpreendendo com o próprio desejo e quando consegue atendê-lo, ou seja, efetiva a compra, o nível de satisfação atingido é alto.(C.V)

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