São Paulo - Depois de atuar por vários anos no atendimento prioritário a clientes das classes B, C e D, o Magazine Luiza busca consumidores de maior poder aquisitivo. Eles são a maioria dos que realizam compras pelo portal da empresa na internet, criado em 1999. O valor médio da compra é 60% superior ao registrado nas lojas, onde ainda predominam clientes B, C e D.
A característica do próprio canal de venda explica a predominância da classe A no site, avalia o diretor de Comércio Eletrônico, Oderi Leite. Apesar de estar crescendo, o acesso da população à internet ainda é restrito a pessoas de maior poder aquisitivo e segue as estatísticas sobre posse de computador. Consumidores da classe B começam somente agora a aderir às compras eletrônicas, viabilizadas principalmente pela disponibilidade do equipamento no ambiente de trabalho.
Como consequência da diferença de perfil de cliente entre a loja física e a internet, os produtos vendidos em cada um também mudam. Aparelhos de DVD, televisores de 29 polegadas de tela plana, home theather e câmeras digitais são os recordistas de vendas na internet. ''Os produtos high-end são os que mais saem'', explicou Leite. Já nas lojas convencionais os mais vendidos são móveis e a linha branca.
Além de trazer a classe A para o magazine, a internet possibilitou à empresa, com sede em Franca (interior de SP), atender também a regiões onde ainda não se instalou. A Grande São Paulo, por exemplo, é responsável hoje por 40% das vendas eletrônicas. De acordo com Leite, em razão das transações realizadas pelo site, o magazine faz entrega em quase todos os Estados, embora só tenha lojas em São Paulo, Paraná, Minas Gerais, Mato Grosso do Sul e Goiás.
Apesar de ter sido o pioneiro nas compras a distância, pois em 1992 já possuía lojas virtuais sem produtos em exposição, o Magazine Luiza não atendia outras fatias de consumidores. ''Com o site, atingimos novo nicho de mercado e ainda conseguimos cobrir todo território nacional'', explica Leite. Nos pontos-de-venda virtuais, que totalizam 36 unidades, os produtos podem ser visualizados no monitor e as transações são realizadas por um vendedor.
As vendas neste formato, somadas às realizadas pelo site na internet, representam 12% do faturamento bruto da rede, que tem 146 lojas convencionais. A contribuição das vendas eletrônicas (incluindo as lojas virtuais) nos resultados globais da companhia quase dobrou desde 1999, quando eram de 6,5%. Em valores absolutos, entretanto, o crescimento foi mais expressivo, pois no período o faturamento da empresa também quase dobrou, passando de R$ 451 milhões há cinco anos para R$ 920 milhões em 2003.
A conquista da classe A motivou a empresa a se instalar este ano no shopping sazonal de Campos de Jordão, o Market Plaza, que recebe um público com alto poder de compra - a renda familiar média de 87% dos visitantes é superior a R$ 6 mil. O lounge do magazine será dividido em ambientes: tecnologia, entretenimento, câmeras digitais e gourmet. A compra será feita pela internet, dentro da loja.

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