O empresário gaúcho Geraldo Fonseca havia saído por alguns minutos do estande da Borbonite na Feira de Hannover, em 1995, quando a recepcionista veio buscá-lo, correndo.
- Doutor Geraldo, os japoneses que estiveram lá voltaram e estão
colocando fogo nas amostras de piso de borracha, avisou a funcionária. Extasiado, Fonseca correu de volta ao estande, ansioso por agradar os clientes potenciais. ‘‘A Feira de Hannover é muito grande e raramente alguém volta’’, explica. Interrompeu o teste de resistência ao fogo e ofereceu cadeiras a vários integrantes do grupo formado por nove executivos, mas nenhum sentou. ‘‘Achei que meu inglês era pior do que eu imaginava’’, lembra, divertido. Foi preciso algum esforço para aprender que o problema não era de compreensão do idioma, mas da cultura. Os japoneses convidados a sentar não eram os de maior hierarquia no grupo, portanto aguardavam que o mais importante dentre eles tomasse assento antes de acompanhá-lo.
Desafiados pela globalização da economia a cruzar fronteiras nunca antes imaginadas, empresários e executivos brasileiros vêem-se diante de hábitos e costumes desconhecidos. Para reduzir a angústia diante do desconhecido, a consultora em etiqueta empresarial Suzana Doblinski lançou há três semanas o livro Negócio Fechado - Guia Empresarial para Viagens. A primeira edição, de 5 mil exemplares, já se esgotou, e a Editora Campus prepara uma nova tiragem. ‘‘O livro surgiu das perguntas dos clientes, porque não havia nada, no Brasil, sobre o assunto’’, explica a autora.
Ela dá três lições básicas válidas para qualquer situação: obter informações sobre a cultura do país visitado, informar-se sobre o que está acontecendo no país e jamais falar mal da cultura e do país visitado. Grandes problemas e pequenos incômodos inspiraram Suzana. Uma gigantesca empresa norte-americana que construiu um grande prédio na Arábia Saudita, vendeu todas as unidades do lado direito e nenhuma do lado esquerdo. Ao procurar as causas, descobriu que os serviços sanitários do lado esquerdo estavam voltados para a cidade sagrada de Meca. Perdeu milhões por ignorar um aspecto importante da cultura islâmica. Outra situação é mais rotineira: uma secretária estava preocupada com
executivos norte-americanos que não almoçavam, embora ela se esmerasse na contratação de requintados bufês. A solução foi a telentrega do McDonald’s. ‘‘A maior dificuldade é lidar com negócios nos países islâmicos’’, constata Suzana. ‘‘Mas há sutis diferenças em países mais próximos, como Estados Unidos ou Espanha, que é preciso perceber.’’
Geraldo Fonseca aprendeu a lidar com os japoneses e fechou seu maior contrato de exportação, de US$ 45 mil. ‘‘Não é muito para uma grande empresa, mas para nós foi o máximo’’, entusiasma-se. A Borbonite, que fatura R$ 4 milhões, negociou com a Nisso, com receita de R$ 650 milhões. Até hoje, Fonseca não foi ao Japão, negociando com os clientes de olhos rasgados sempre na Alemanha.
Mas às vezes é preciso ir até o cliente. Gilberto da Silva Consoni visitou Pequim e Xangai com uma missão empresarial gaúcha em 1995. Dono de uma confecção de uniformes profissionais em Rio Grande, interessou-se pelas máquinas de costura industriais da Shanggong, 18 fábricas e 6 mil funcionários. Conseguiu se transformar em representante da marca do país. Para fechar negócio, admite ter engolido alguns sapos. Ou outros bichos. ‘‘Eles gostam de almoçar na hora certa e interrompem a negociação’’, justifica. ‘‘Como são muitos, aprenderam a comer de tudo, o que para nós às vezes é complicado.’’ Consoni aprendeu a não investigar muito o que vem à mesa. ‘‘Uma das poucas coisas boas é alface’’, consola-se.
Certa ocasião, o convite foi para comer pato laqueado, o que deixou o empresário animado. ‘‘Pelo menos, parecia saboroso’’, conta. O tempero derrubou as expectativas. ‘‘Às vezes, chega a ser uma tortura’’, confessa, lembrando as cabeças de camarão e os peixes com vísceras que já lhe foram servidos e honoravelmente evitados. Reações como a de um
executivo citado por Suzana, que ficou nervoso e teve um acesso de riso diante da carne de sapo, são desastrosas.
Nem sempre a melhor solução para agradar os anfitriões é repetir seus gestos, alerta Suzana. Na Coréia do Sul, alguns nativos podem ser vistos esfregando os pauzinhos de madeira usados para comer (chopsticks) um no outro. Não é tradição, mas uma forma de retirar eventuais farpas. Se o convidado fizer isso, sugerirá temor de ter recebido chopsticks de má qualidade. Às vezes, não adianta saber em teoria que na Índia vacas são sagradas e não relacionar o animal com seus subprodutos. Uma empresa brasileira presenteou indianos com inocentes agendas. De capa de couro. Foram simplesmente recusadas. O maior problema do brasileiro, ressalta Suzana, ainda é o excesso de descontração. ‘‘A maior gafe é a alegria’’, afirma. ‘‘O jeito muito expansivo é considerado, em muitas culturas, vulgar e rude.’’ O remédio é controlar a verve.

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