Curitiba - Posso ajudar? Essa frase comumente dita por vendedores na abordagem aos clientes, segundo dois especialistas em vendas, espanta qualquer pessoa de uma loja. Essa, e outras 30 dicas, todas comuns ao dia-a-dia de vendedores e também de consumidores, foram agrupadas em um livro escrito por dois especialistas - um em marketing e outro em vendas diretas - para alertar quem trabalha no varejo sobre os erros que eles mais cometem na hora da venda. O livro é fruto do encontro de Eloi Zanetti, ex-diretor de Comunicação e de Marketing do Bamerindus e de O Boticário, e Claudio Diogo, que já realizou palestras para mais de 60 mil vendedores em 15 anos de carreira como treinador.
''O ideal é chegar no cliente puxando conversa, como comentando o clima ou algum outro assunto de interesse comum. Se ele chegar perguntando se pode ajudar o cliente certamente vai responder que está só dando uma olhadinha e provavelmente logo vai sair da loja'', explica Zanetti. Para atrair o público-alvo, os vendedores, que segundo Zanetti não gostam muito de ler, o livro tem pouco texto, letras grandes e ilustrações divertidas em todas as dicas.
Um dos pontos abordados pelos autores é o preconceito. Segundo Zanetti, é comum que os vendedores não tratem com deveriam pessoas mal vestidas. ''Isso é um erro, pois a roupa é uma questão de estilo e não quer dizer que a pessoa não tenha poder de compra.'' As reclamações dos clientes é um outro ponto que gera repúdio nos vendedores, porém, segundo Zanetti, deveriam ser bem vistas. Zanetti conta os vendedores fogem dos clientes que voltam para trocar ou reclamar, porém deveriam ouvi-los para corrigir os próprios erros.
O livro continua mostrando que o cliente sempre tem razão e que é ele que determina a compra. Contudo, o livro mostra que o vendedor não deve sempre sucumbir, principalmente quando a reclamação é de que o produto está caro. A primeira saída não é o desconto, explicam os autores. ''É preciso ressaltar as qualidades do produto para justificar o preço. Só depois se apela para o desconto'', diz Zanetti.
As dicas do livro, que aparentemente são focadas somente nos erros dos vendedores, podem ajudar também o consumidor. Um emxeplo é a dica 19, sobre descontos. O autor conta que todo vendedor tem na manga a possibilidade de dar descontos nas mercadorias. E, quando o cliente pede por ele, um dos erros mais comuns é o vendedor, na ânsia de vender, já oferecer de cara tudo que é possível. ''É bom começar por porcentagens baixas, pois muitas vezes o cliente nem insiste em aumentar o desconto e a loja sai ganhando'', conta Zanetti.
O livro, que chama-se ''Posso Ajudar?... 31 Dicas para não vender'', só vai estar disponível nas livrarias a partir de maio. Por enquanto os autores só estão usando o material nas palestras e nos treinamentos que dão.
- Serviço - Quem quiser adquirir o livro antes de maio deve ligar para o número (0xx41) 336-8239. O preço é R$ 20.

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