O Plano Real, ao completar três anos de existência, tem ensinado o empresário brasileiro a reduzir custos, investir em tecnologia, dispensar medidas protecionistas, voltar os olhos ao mercado externo e, simultaneamente, tratar o consumidor interno como verdadeira galinha dos ovos de ouro. Não é de se estranhar tanto aprendizado, em se tratando de um plano que, afinal, foi introduzido por um governo chefiado por um homem que tem o ensino como profissão de origem.
Mas, como em toda aula que se preza, o conteúdo só é absorvido se o aluno fizer adequadamente a lição de casa. No caso do empresariado nacional, essa tarefa diária inclui diversas mudanças de hábitos e práticas comerciais. O cenário atual aponta para duas equações a serem resolvidas, sob risco de o país ser reprovado na disciplina ‘‘Combate à inflação’’ e do empresário ‘‘levar bomba’’ na matéria ‘‘sobrevivência dos Negócios’’.
A primeira equação diz respeito ao saldo negativo de nossa balança comercial que, há pouco tempo, parecia não preocupar os pós-graduados da equipe econômica. Recentemente, com os tigres asiáticos ficando ‘‘em segunda época’’, nossos estudantes já deixaram de menosprezar o assunto e prometem sacrificar alguns finais de semana analisando o tema. O segundo problema, diretamente ligado ao dia-a-dia dos empresários, tem o seguinte enunciado: como se livrar do fantasma da inadimplência, sem deixar de operar com vendas a (longo) prazo no crediário ou admitir cheques pré-datados?
De acordo com a Centralização dos Serviços dos Bancos (Serasa), a inadimplência das pessoas físicas cresceu 63% durante o Plano Real. Esse aumento é demonstrado também pelo grande número de títulos protestados no primeiro semestre do ano passado (22,94%) em relação ao mesmo período de 97 (28,03%). Ou seja, houve crescimento de 22,18%. Apesar do recuo de 24,7% nos pedidos de falências no primeiro semestre deste ano, se comparado com a mesma época de 96, os índices de perda de crédito do mercado ainda continuam altos. Segundo dados do sistema FEBRAFAC/ANFAC, que congrega 730 empresas do setor de factoring, o calote no comércio foi de 12% no mês de julho.
A inadimplência nos empréstimos a consumidores e empresas no mês de maio foi o maior dos últimos 17 anos. De cada cem reais emprestados para pessoa física, R$ 14,6 não voltam para os bolsos de seus donos. Nas empresas, a perda foi um pouco menor: R$ 11,5.
Diante desse quadro, fazer a lição de casa significa saber equacionar as vendas a prazo e os riscos inerentes ao crediário. Em resumo, torna-se fundamental realizar a análise do crédito. Essa prática exige sacrificar algumas vendas que podem parecer, à primeira vista, interessantes, para não perder no médio prazo. Por meio da observação atenta dos dados disponíveis ou da contratação de empresas especializadas, é possível identificar aqueles clientes de risco. E fugir deles.
As empresas que têm coragem de recusar essas vendas podem contar detalhes sobre a encrenca da qual escaparam. As factorings, por exemplo, têm conseguido passar quase incólumes pela sabatina, enfrentando, no primeiro semestre de 97, uma taxa média de inadimplência na casa dos 4,02%, três vezes menor do que a vivenciada pelo comércio paulista num único mês. No mesmo período do ano passado, essa taxa era de 5,89%. Além disso, levantamento do Sistema FEBRAFAC/ANFAC mostra que um grande número de filiadas trabalham hoje com índices de inadimplência tendendo a zero!
Muitas empresas, sobretudo as de pequeno porte, têm conseguido aproveitar as vantagens obtidas pelo factoring, contratando esse serviço para acompanhar a evolução de suas contas a receber, formação de custos e, principalmente, analisar o grau de relacionamento entre a pessoa jurídica vendedora e seus clientes compradores. Esse tipo de acompanhamento não é realizado pelas empresas de pequeno porte, pois elas não têm condições de contratar um profissional especializado.
De seu lado, as sociedades de fomento mercantil afiliadas têm nesse tipo de análise a razão maior de seu sucesso. O setor cresceu 32% no ano passado e espera faturar R$ 15 bilhões em 1997. E, já que fazem esse tipo de análise para se proteger, podem também oferecer o mesmo serviço para seus clientes.
Mas qual seria a principal lição a ser extraída, neste momento, pelos agentes econômicos, tanto no gabinete dos especialistas quando no dia-a-dia do balcão? Talvez seja a de que o risco é um elemento que não pode ser menosprezado. Traiçoeiro - como o colega que puxa a trança da garota sentada à sua frente ou aquela fórmula de Química que se confunde com outra, de Física -, o desejo de executar a cartilha neoliberal sem pestanejar ou de efetuar vendas a todo custo pode colocar anos de estudos a perder.
Mais do que seguir à risca uma cartilha qualquer, é imprescindível analisar caso a caso e oferecer soluções criativas para os enunciados dos problemas. Em vez de ‘‘colar’’ do caderno alheio, é aconselhável escrever, de próprio punho, um Guia Prático de Sobrevivência no Mercado Globalizado.
- LUIZ LEMOS LEITE é ex-diretor do Banco Central, advogado e presidente do Sistema FEBRAFAC/ANFAC

mockup