Industriais e atacadistas do setor de alimentos reúnem-se hoje para discutir o futuro das suas relações comerciais. É grave a crise. As indústrias querem fortalecer o pequeno varejo, contraponto fundamental para elas nesse momento de concentração nas grandes redes e avanço da nova economia. O atacado quer sobreviver, acuado pelas grandes transformações que estão ocorrendo na distribuição. ‘‘O atacado só vê preço na indústria e a indústria só quer volume do atacado’’, diz Enzo Donna, um dos palestrantes no seminário de hoje, representando a indústria. ‘‘Vamos fazer autocrítica’’, promete ele, que é presidente da Sofruta, empresa que produz atomatados.
Desde já, os autores do seminário, que têm apoio da Associação Brasileira da Indústria da Alimentação (Abia), prevêem uma grande redução no número de empresas do setor distribuidor no médio prazo, mas principalmente o fim do atacado generalista, que comercializa um infindável número de itens, sem foco e sem pauta. ‘‘O atacado generalista tende a desaparecer, no futuro próximo’’, diz Donna.
A avaliação é que os cinco principais atacados detêm 48% do mercado distribuidor de alimentos. A indústria vai pedir aos demais que se aparelhem e concentrem sua atuação em formatos: por especialidade – tipos de produto, especialidades líquidas, por exemplo, produtos de higiene e limpeza; por canais – tipos de clientela, por exemplo um especialista em lojas de conveniências, ou food services; ou por região – pequenas regiões, nesse caso pode ser um pequeno generalista, mas sua especialidade será regional, com clientela bem menor; e o cash carry, atacado sem entrega, mas que vende também perecíveis, como o Makro (esse tipo estaria em expansão). ‘‘Vai haver uma depuração na base da pirâmide desse mercado que fatura R$ 36 bi por ano’’, diz Donna.
Vai sobreviver quem se modernizar, comenta ele. E um exemplo é o caso do ‘‘especialista regional’’, seu papel será o de conhecer as comunidades em toda a região. Saber os hábitos de consumo, preferências por produtos, horários. Uma das qualidades que o regional terá de agregar será o conhecer o perfil do consumo nessas localidades, hábitos do consumidor, perfil do pequeno empresário dono do ponto de venda e as habilidades dos funcionários dessas pequenas lojas de varejo. ‘‘A cada dia, o turn-over é menor nesses mercadinhos, então tem de se conhecer o perfil da moça do caixa, que é quem fideliza a loja, do funcionário do açougue e até do pacoteiro, que passam a ter importância cada vez maior como referência para o consumidor’’, diz.

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