Mário CésarReciclagemRaul Fulgêncio: ‘‘A oferta criada pela demanda de investidores ávidos de boas e rentáveis aplicações imobiliárias forçou o crescimento do profissional de vendas.’’O conceito de moradia prevalece. A casa é um bem moral. A posse do imóvel como ponto de referência do equilíbrio financeiro. O que mudou basicamente, nestas últimas duas décadas, foi a forma de comercialização. A expansão do mercado imobiliário londrinense fez surgir a profissionalização em vendas; o boom da verticalização dos anos 70 e 80 somados a períodos de inflação econômica fortaleceram a necessidade de investimentos em bens duráveis. E com isso (mas não apesar disto) caracterizou-se o perfil do consumidor, agora mais apto a fazer uma avaliação segura.
As observações do imobiliarista Raul Fulgêncio, que está fazendo este mês 25 anos de atividades, historiam situações, se não inusitadas em um mercado mais abrangente, ao menos peculiares a uma cidade que buscou, com a intensificação da indústria da construção civil e a criação de novos nichos, marcar presença nacional como referência de crescimento no setor. ‘‘Londrina está entre os melhores mercados imobiliários do interior do País. Seguramente é também exemplo de capacitação profissional, pois existe equilibrio no tripé que fundamenta este setor: construtora, imobiliária e consumidor’’, argumenta o gerente administrativo-comercial da RS Empreendimentos Imobiliários.
A competitividade, gerada pela numerosa oferta das novas edificações, em função da própria demanda criada pelo consumidor investidor ávido de boas e rentáveis aplicações imobiliárias, forçou, segundo Raul Fulgêncio, o crescimento do profissional de vendas.
‘‘O corretor deixou de esperar que os negócios chegassem até ele. Reciclou-se, aprendeu que a busca por bons negócios não é caminho de mão única; está associada ao atendimento, na descoberta do que exatamente o cliente quer e precisa, na assessoria, consultoria e parceria’’. Hoje, continua ele, é preciso muito mais do que o conhecimento das artimanhas do mercado.
Fulgêncio ilustra: ‘‘No início dos anos 70, quando aqui ainda vigorava a errônea mentalidade de que os negócios de valores (residências de alto padrão e com localizações privilegiadas) só eram realizados porque o proprietário estava em dificuldades financeiras, o corretor atuava quase na clandestinidade. Ele servia apenas como intermediário e não era considerado profissional capaz de produzir ou gerar bons negócios. Basicamente, porque eles eram feitos entre amigos, conhecidos. As pessoas não anunciavam que estavam vendendo justamente para limitar o fornecimento de informações pessoais. E, como consequência deste equívoco, aumentava-se o risco da picaretagem, da especulação ’’.
O mercado construtor crescente da década de 80 e a inflação galopante tornaram necessária a busca da profissionalização. ‘‘Não porque já se pensava em um consumidor exigente - diz Raul - ou mesmo em ofertar qualidade de serviços, mas sim pela procura por investimento em imóveis’’. Ele conta que, foi o boom dos apartamentos para a classe média (financiados pelo SFH) e o sistema de condomínios, destinado a classe A, que fizeram com que o corretor realmente se profissionalizasse.
‘‘Se de um lado existia o investidor londrinense, que sempre viu a compra de imóveis como melhor aplicação financeira, sem se preocupar muito com o que estava comprando, do outro estavam as inúmeras ofertas. A aparente facilidade de vender foi desvendada quando se detectou que, mesmo em mercado abundante em oferta e demanda, só obtém sucesso quem tem argumentos de vendas, qualidade de serviços e iniciativa’’.
À frente de uma equipe com 41 funcionários, Fulgêncio diz ter certeza de que quem soube capitalizar os investimentos realizados na qualificação profissinal durante este período está apto a atender a todas as exigências do novo consumidor e de um mercado imobiliário local restabelecido.

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