Atualmente, de cada 100 pessoas que fazem compras, 12 não pagam suas contas. Esses dados, divulgados pelo Banco Central em julho deste ano, mostram que o sucesso de uma empresa não depende exclusivamente da sua equipe de vendas, mas também de um bom negociador de dívidas. ''A inadimplência está controlada hoje em dia, mas é uma realidade que já nasce com todas as empresas. Se não for bem administrada, pode levar à falência'', alerta o contador Braz Ismael Vendramini, fundador da Vendramini Consultoria, especialista em negociação de dívidas.
Eis o espinhoso desafio das empresas: fazer um trabalho de cobrança sem perder o cliente. Para orientar os empresários, Braz Ismael Vendramini ministrou a palestra ''Como Cobrar e Negociar Dívidas'', durante a Feira do Empreendedor 2008.
Não são raros os casos em que o cliente é humilhado e, por vezes, recorre à Justiça por se sentir lesado por causa de cobranças que Vendramini chamou de desproporcionais, ou seja, feitas de maneira grosseira, em finais de semana ou fora do horário comercial, por exemplo.
Para evitar esse tipo de transtorno, o contador aconselha que sejam escolhidas pessoas altamente capacitadas para esse tipo de serviço. ''Quem cobra tem que ter mais habilidade que um vendedor. Deve ser uma pessoa educada, simpática, que saiba negociar e que tenha conhecimento de legislação, comportamento e comunicação'', disse o especialista.
O essencial, segundo ele, é não tratar o cliente como um mau pagador. ''É importante conhecer o porquê daquela pessoa não ter feito o pagamento. Às vezes ela está desempregada, ou teve algum problema de saúde. Nesses casos, a negociação sempre dá resultado, e ainda mantém uma boa imagem da empresa'', diz Vendramini.
Recorrer a órgãos de proteção ao crédito como SPC ou Serasa deve ocorrer em última instância. ''Negociação é a palavra-chave, pois, com ela, tanto a empresa quanto o consumidor saem satisfeitos''.

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