Há certas ocasiões para os comerciantes em que vender pode não ser o melhor negócio. O mais importante é receber pela venda. No entanto, os altos índices de inadimplência podem ser evitados pelos empresários se forem tomados uma série de cuidados no momento de cadastrar os clientes. Além da coleta dos dados dos compradores, checar as informações é de fundamental importância. A dica é do consultor Braz Vendramini, que ministra cursos sobre como cobrar e receber dívidas.
Segundo ele, cerca de 80% das vendas no varejo são feitas para pagamento com cheques. Aceitar ou não cartões de crédito ou débito como forma de evitar a inadimplência deve ser analisada pelos comerciantes. Os empresários devem fazer um planejamento para saber qual o índice de inadimplência dos cheques. ''Se o porcentual é de 1,5% por exemplo, não justifica o uso dos cartões, que têm tarifa de 4%. O que vemos é que muitos comerciantes tomam decisões sem qualquer parâmetro'', avalia.
Vendramini acrescenta que para se manter no mercado, o custo da inadimplência deve ser embutido na margem de lucro. ''Isso é muito difícil porque o comércio e os prestadores de serviço estão trabalhando com uma margem bem apertada e a estabilidade da economia não permite altos índices de inadimplência'', salienta. Na sua opinião, quanto maior o prazo para pagamento, maior será o índice de inadimplência. ''Muitos clientes definem a compra pelo prazo e se esse prazo for muito alongado as pessoas podem não ter dinheiro para pagar'', comenta.
Por isso, de acordo com o consultor, os funcionários têm que estar preparados para identificar possíveis inadimplentes. ''Os vendedores têm que ser aliados dos funcionários que liberam o crédito porque eles podem colher informações dos clientes durante a venda, tudo depende do 'feeling' da pessoa. Às vezes, fica difícil para o pessoal do crediário analisar todas as informações dos compradores'', diz, acrescentando que muitas empresas abrem falência devido a essas vendas mal feitas.
''Para fechar vendas a prazo cada caso deve ser analisado separadamente. Às vezes é melhor aumentar o número de prestações, com valores mais baixos, e pedir uma entrada. Os comerciantes devem agir preventivamente na hora da venda'', comenta Vendramini. Para cobrar os inadimplentes, o melhor caminho sugerido é entrar em negociação. ''O Código de Defesa do Consumidor determina uma série de itens que devem ser seguidos. Por isso, o melhor caminho sempre é a negociação'', diz.
Durante esse processo, a dica é: sempre tratar o cliente com firmeza, mas com muita educação. ''O cliente já está com o produto ou já usufruiu do serviço e, por isso, ele deve ser convencido de que precisa pagar'', argumenta o consultor. Anistia da dívida ou redução brutal do valor devido para os inadimplentes não devem ser divulgados de forma nenhuma para não estimular ainda mais o crescimento das dívidas.

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