O Instituto Superior de Administração e Economia da Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV) promove hoje, às 19h30, no Hotel Sumatra, a palestra ''Como vender se o cliente está fugindo?'', com o professor e consultor da FGV João Baptista Vilhena.
Vilhena, que também é coordenador do MBA em Gestão Comercial, possui 22 anos de experiência profissional nas áreas de Gestão, Marketing, Vendas e Distribuição. Segundo ele, o crescimento em vendas voltou a ser prioridade nas empresas. A afirmação do especialista tem como base a pesquisa The Global CEO Study 2004, realizada pela IBM Business Consulting Services, envolvendo 456 executivos que ocupam o cargo máximo de empresas globais. ''Segundo o estudo, 83% dos executivos consideram que o fator fundamental para impulsionar o desempenho financeiro das empresas nos próximos três anos é o crescimento em vendas'', observa.
Para o professor, se uma empresa não está vendendo, a responsabilidade é apenas dela. ''Não adianta apontar inimigos externos como o mercado, o governo, a concorrência. É preciso identificar e corrigir os erros que a própria empresa está cometendo'', argumenta. De acordo com Vilhena, na última década a oferta de produtos explodiu, superando a demanda e, como consequência, o poder foi parar na mão do consumidor.

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