Empresas que têm potencialidades para comercializar os produtos que fabricam em uma área geográfica grande normalmente contratam representantes comerciais para realizar os negócios em diferentes praças. São pessoas físicas ou jurídicas que não têm vínculo empregatício, vendem o produto em uma zona específica e são remuneradas à base de comissões. Ou seja, os ganhos dependem das vendas.
O consultor de empresas Milton dos Santos, da TCA Consultores, diz que essa é uma opção vantajosa para a empresa contratante, desde que o processo seletivo seja criterioso. Ele acrescenta que a escolha pode ser feita por indicação ou recrutamento. Alguns cuidados:
- Verificar se o candidato tem experiência na venda dos produtos da empresa.
- Entrar em contato com as firmas em já trabalhou para checar as referências.
- Conferir a idoneidade do candidato e, também, se ele é ético sob o ponto de vista comercial. Isso pode ser feito com a obtenção de informações cadastrais. É preciso solicitar certidões negativas em cartórios locais.
- Verificar se existe afinidade do representante com a política e filosofia da empresa na prestação de serviços.
- Investir no treinamento do recém-contratado.
Embora a relação da empresa com o representante comercial também funcione na base da confiança, já que o trabalho vai ser desenvolvido fora do local onde a empresa está estabelecida, as normas contratuais precisam ser bastante claras para evitar problemas entre as partes.
Cuidados A profissão de representante comercial é regulamentada pela Lei nº 4.886/65, que teve algumas alterações por meio da Lei nº 8.420/92. O profissional que atua nessa área precisa estar registrado no Conselho Federal dos Representantes Comerciais.
Antes de uma empresa contratar um representante comercial convém verificar se além do registro no conselho, o profissional também está inscrito na Previdência e na prefeitura para recolher os tributos como autônomo. O cuidado é necessário para evitar o risco de que o profissional, mais cedo ou mais tarde, alegue ter vínculo empregatício com a empresa para reivindicar os mesmos direitos dos empregados regidos pelas normas da CLT.
França acrescenta que, no caso de representantes comerciais, a empresa não está obrigada a recolher o FGTS nem a fazer o recolhimento previdenciário do contratado, mas no momento da rescisão contratual terá de pagar uma indenização correspondente a um vinte avos do total das comissões auferidas durante o tempo em que ele trabalhou na empresa. Essa indenização é devida tanto nas situações em que a rescisão contratual tenha sido proposta pela empresa como por iniciativa do representante, segundo o artigo 35 da Lei nº 4.886.
A empresa que vai dispensar os serviços do representante comercial precisa conceder o aviso prévio de 30 dias. Se não quiser que o representante continue trabalhando, a empresa terá de pagar o aviso em dinheiro, correspondente a um terço das comissões dos últimos três meses.

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