O crescimento do setor de serviços, com consequente aumento da concorrência, passa a exigir dos profissionais a busca da diferenciação. A receita inclui os profissionais da área da saúde, muito mais preocupados com a especialização do que com o desenvolvimento do marketing pessoal. A afirmação é do odontólogo com especialização em administração de empresas, Roberto Caproni, que esteve em Londrina ministrando curso para 40 profissionais de saúde, na Associação Odontológica do Norte do Paraná. Ele é autor do livro Marketing Interpessoal, lançado há dois anos, que está na terceira edição.
‘‘Estamos vivendo a revolução dos serviços por isso é necessário entender o comportamento humano’’, afirma. Segundo ele, nos Estados Unidos o setor de serviços é responsável por 75% do PIB, empregando 80% da mão-de-obra ativa.
O marketing interpessoal surgiu na década de 80 na Suécia, a partir do trabalho de um executivo de uma companhia aérea, Jan Carlzon, que buscou diferenciar sua empresa através da supervalorização do cliente. O resultado foi um reestruturação profunda, que trouxe excelentes resultados, afirma.
Caproni explica que o marketing interpessoal acrescenta mais um item ao chamado ‘‘4 pês’’ do marketing tradicional - preço, promoção, ponto comercial e produto. ‘‘É preciso acrescentar o fator pessoa’’, afirma.
Dessa forma, a recomendação para o profissional de saúde, por exemplo, passa a ser o investimento no atendimento completo de sua clientela, a partir de uma identificação de quem é ela e o que deseja. ‘‘É necessário criar uma identidade com o cliente’’. Ele cita como exemplo a figura dos antigos médicos de família, mais que doutores, verdadeiros conselheiros e donos de um receita infalível para conquistar o paciente.
Ainda segundo Caproni, no Brasil já existe uma tendência de valorização dos profissionais que apostam no marketing de serviços. São os que começam a aparecer e conquistar mais clientes, diz ele, a partir de um bom planejamento. ‘‘É preciso reponder a perguntas simples como por exemplo onde minha função é diferente e se sou familiar e estimado em meu meio’’, diz.

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