Grande rede com 75 pontos de venda, a Lojas Cem está procurando motivar os funcionários como uma forma de melhorar o desempenho das vendas. Treinar o vendedor e remunerá-lo pela venda - essas são suas prioridades nessa área. ‘‘Além de pagar boa comissão, não há muito mais a fazer’’, diz Natale Dalla Vecchia, diretor da rede.
No caso dos gerentes e subgerentes, a remuneração é baseada na pontualidade do pagamento dos clientes e na rentabilidade das lojas. A empresa também faz sorteios de viagens para os funcionários que se destacaram. A inadimplência, diz ele, está menor, mas as vendas também.
Nem mesmo a Copa do Mundo foi capaz de estimular as vendas de TVs e vídeos este ano por causa do esgotamento da capacidade de endividamento dos consumidores. O comércio como um todo está vendendo bem menos neste ano. Entre janeiro e junho, as vendas físicas caíram 14,62%, de acordo com a Federação do Comércio do Estado de São Paulo.
Para Michael Klein, diretor da Casas Bahia, o vendedor não deve ser envolvido na venda a prazo. ‘‘Cada um deve ser responsável pelo setor em que trabalha. Não dá para misturar.’’ Para Klein, que administra uma rede com faturamento de R$ 2,3 bilhões anuais, o vendedor deve se preocupar com a venda, não com o financiamento ao consumidor. A empresa promove concursos para os vendedores: os que atingem as metas ganham viagens.
O responsável pela venda a prazo é o analista de crédito, afirma. Existe pelo menos um profissional em cada uma das 258 lojas da rede. A Brasimac, com 116 lojas, informa que continuará dissociando o departamento de venda do de crédito. Durval Campos, gerente da rede, diz que a Brasimac, que fatura cerca de R$ 450 milhões anuais, quer reforçar o treinamento dos vendedores, ‘‘pois muitos ainda ficam com listas de preços embaixo do braço, esperando o cliente entrar na loja.’’ A rede, afirma, quer que o vendedor se sinta responsável pelo negócio e participe do lucro da venda, mas não do crediário.’’

mockup