São Paulo - A classe A já representa cerca de 10% dos clientes da Casas Bahia. Tradicionalmente focada na baixa renda, a empresa começou a incluir pessoas de maior poder aquisitivo à sua carteira quando passou a trabalhar com cartões de crédito, há cerca de um ano. Conseguiu vencer, dessa forma, a resistência de consumidores com as compras parceladas, pois o pagamento dos carnês têm que ser feito nas lojas.
O desenvolvimento do varejo eletrônico também contribuiu, pois os clientes investigam preços em várias lojas na Internet, mas por preferirem fechar o negócio nas lojas físicas se dirigem às Casas Bahia e fazem propostas exigindo preços iguais aos que pesquisaram. ''A classe A raramente deixa lucro'', explicou Allan Barros, diretor de Marketing da rede, que participou ontem do XIII Fórum Provar, em São Paulo. ''Esses clientes são informados, já têm crédito, fazem contas e não admitem pagar juros elevados'', acrescentou, explicando que os ganhos financeiros com o crediário registrados nas vendas com as demais classes não se repetem com a classe A.
O crescimento da participação nas vendas dos clientes mais abastados, entretanto, não mudou o foco da empresa, que continua mirando a baixa renda. Várias estratégias têm contribuído, segundo Barros, para aumentar a fidelização dessa faixa. A mais importante, segundo ele, é a renegociação das dívidas dos clientes, que são chamados para conversar, são ouvidos e acabam resolvendo a pendência. ''A inadimplência é tratada como oportunidade de negócio'', disse.
Barros informou que a deterioração da renda dos consumidores registrada nos últimos três anos afetou os índices de inadimplência da rede, que era de 8% e agora está em 10%, sendo que o calote no segmento de móveis é inferior ao de eletroeletrônicos, onde a compra por impulso é mais frequente.
Neste período o tíquete médio permaneceu no mesmo patamar e o valor médio das prestações passou de R$ 50 para R$ 39 para acompanhar a perda de poder aquisitivo dos clientes.
Segundo ele, apesar da restrição orçamentária dos consumidores, as perspectivas para a empresa são positivas. A projeção é de um crescimento de 30% nas vendas em 2004. Ele mencionou a substituição da frota de eletrônicos, pois a última renovação ocorreu logo depois do Plano Real.

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