SÃO PAULO - O sistema financeiro brasileiro saiu da toca e está lançando sua tropa nas ruas, literalmente, em uma rotina estafante de visitas e cortejos à clientela. Habituados a receber o pedido do cliente no balcão, os bancos, agora, estão tendo de correr atrás. Esta inversão de sinais é apontada como o principal e salutar efeito da ação do governo de abrir as portas do setor para a concorrência externa. Começaram a operar no País gigantes bancários internacionais, como o HSBC (Bamerindus) e o Santander (Geral do Comércio), mas mais importante que esta presença é a perspectiva de ampliação das atividades do Boston e Citibank, além do cerco organizado por instituições como Nations e o Swiss Bank.
Os bancos de varejo brasileiros estavam habituados a ganhar dinheiro com a administração do fluxo de caixa das empresas e o floating da inflação. Atrofiaram seus sistemas de crédito e perderam contato com a clientela média. Os bancos médios, por sua vez, iam buscar o cliente em sua sede, mas a abordagem era sempre elitista. Já os bancos de investimento nunca se preocuparam com isso. Agora, a combinação da estabilização com a abertura de mercado está levando todos para as ruas.
A estratégias dos bancos de varejo tem sido a de organizar agenda de visitas dos gerentes para a clientela, além de provocar a abertura de novas contas. O objetivo não é apenas o de crescer o número de operações, mas, principalmente, defender sua posição contra o ataque da concorrência. Os bancos de médio porte baixaram seu alvo e começam a realizar visitas, cafés da manhã, almoços e jantares com clientes médios e até pequenos, dependendo da perspectiva do negócio. Até os bancos de investimento começam a descer do pedestal e atacam o segmento de crédito direto ao consumidor. Para entrar na área de financiamento de varejo, precisam aumentar a captação e, para isso, precisam iniciar um trabalho de corpo-a-corpo com o cliente para trazer mais depósitos.
Nesse jogo pesado vale de tudo, com benefício para a clientela que souber negociar. Oferecer taxas menores de spread nos empréstimo é uma das armas principais, além de descontos nas tarifas.

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