A profissão de vendedor requer técnicas e preparação constantes. Isso porque o atendimento deixou de ser um ato secundário para se tornar uma das principais ferramentas de fidelização do cliente, especialmente para o comércio varejista. Segundo o consultor empresarial Eduardo Bocatto, que realizou palestra sobre ''Atendimento com excelência: o caminho da fidelização'', nesta semana em Londrina, as pessoas já não buscam comprar apenas um produto, mas sim, uma experiência. ''Quando o consumidor entra em uma loja de roupas, por exemplo, ele busca ter prazer durante a compra, e cabe ao vendedor propiciar isso'', avalia.
Mas o que significa um bom atendimento? Como fazer com que o cliente sempre retorne à sua loja? Para o consultor, graduado em Administração de Empresas e Psicologia pela Charlestown High School de Indiana (EUA) e Doutorando em Criação, Estratégia e Gestão de Empresas pela Universidade Autônoma de Barcelona (Espanha), o primeiro passo é ter prazer no atendimento. ''Hoje, a maioria das pessoas encara as vendas como um 'bico' temporário, e não como uma profissão. Por conta disso, elas não conseguem realizar uma venda com excelência, que nada mais é que você saber ouvir e atender às necessidades do cliente'', observa.
Sem prazer pelo que faz, os vendedores cometem o que Bocatto classifica como os maiores pecados das vendas: falta de concentração durante a abordagem; excesso de intimidade com os clientes; precipitação ao oferecer algo que o consumidor não quer; aumentar os elogios ao cliente e soar falso; concentrar-se na aparência do cliente e perder o foco do que ele está falando.
De acordo com o consultor, 60% dos clientes são atraídos pela qualidade do atendimento e não mais pelos produtos, enquanto 85% decidem sua compra dentro do ponto de venda, o que demonstra a importância de um vendedor bem preparado. ''Se o cliente não gostar da sua atitude - ou da sua falta dela - provavelmente não efetuará a compra. Hoje as pessoas estão dispostas a comprar um produto com problemas e trocá-lo, mas não estão dispostas a ser mal- atendidas ou desrespeitadas'', argumenta.
''O ato de vender não pode depender somente da simpatia e da espontaneidade do vendedor. Quando uma empresa investe em serviços, como a qualidade no atendimento, o retorno pode chegar até 200% sobre o investimento'', enfatiza.
Para os proprietários de lojas, Bocatto dá o alerta: da mesma forma em que o empresário deve fidelizar o cliente, ele deve ter o vendedor ao seu lado. Se não há possibilidades de promover o bom vendedor, o caminho é oferecer oportunidades para promovê-lo como profissional, subsidiando cursos e treinamentos por exemplo. ''A venda é uma das funções mais importantes de qualquer negócio e é a principal vitrine de uma loja ou empresa. Portanto, as empresas devem valorizar essa função adequadamente, formando uma 'força de vendas' realmente profissional.''

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