As estratégias da Basf para chegar à excelência comercial

Com os negócios numa velocidade cada vez mais rápida e em um ambiente de elevada competição, conhecer bem o cliente é essencial para a sobrevivência de qualquer empresa. Esse foi um dos ensinamentos repassados aos participantes do primeiro Estrela ADVB de 2025, que aconteceu segunda-feira (7) à noite, na ExpoLondrina. O tema foi abordado na palestra “Transformando a Jornada do Cliente: a Busca pela Excelência Comercial na Basf”, apresentada pelo vice-presidente da Basf Agricultura Brasil, Marcelo Batistela.

Londrinense, Marcelo Batistela tem formação como engenheiro agrônomo pela UEL (Universidade Estadual de Londrina). Ele foi vice-presidente de Excelência Comercial da Basf na Alemanha, antes de assumir os desafios da vice-presidência da Basf Agricultura.

O vice-presidente da multinacional alemã tem ainda formação executiva em Harvard, Fundação Getúlio Vargas e Dom Cabral, é especialista em estratégia, transformação de negócios e desenvolvimento de pessoas.

Entender o cliente

Em entrevista à Folha de Londrina, o executivo da multinacional falou sobre a importância da efetividade de negócios para um plateia formada por representantes de diferentes cadeias de negócios, não só da agricultura. Bastitela afirma que foi o responsável por esse tema globalmente dentro da organização em que atua. “A mensagem que passamos, independentemente do tipo de negócio, é que é muito importante entender quem de verdade é o seu cliente, entender o negócio de seu cliente, pois assim você consegue, nas diferentes jornadas do cliente, ver onde estão os pontos de fricção, de desafio e até de dor do cliente”, destaca.

Marcelo Batistela é londrinense e formado em agronomia pela UEL: "É muito importante entender quem de verdade é o seu cliente" | Foto: Divulgação / Henrique Campinha

Batistela observa que dessa maneira, uma empresa, seja ela do ramo que for, desde tecnologia até prestação de serviços, pode adicionar valor. “Porque se você não adicionar valor, será muito difícil você distribuir valor”, destaca.

De acordo com o executivo, ao entender a jornada do cliente e nela identificar quais os momentos que realmente importam para ele, os processos dentro da empresa fluem melhor. “Uma melhor compreensão da jornada do cliente permite que você adapte seu processo de negócio para que ele fique cada mais simples, cada vez mais ágil e também flexível para que sua equipe consiga executar esse processo de negócio de forma a ir ao encontro do que é valor para seu cliente”, diz.

Rotinas comerciais

Outro ponto abordado pelo executivo foi sobre a importância de se criar rotinas comerciais, que de acordo com ele, dão direcionamento às equipes que estão à frente da relação com o cliente. “Dessa forma há um ganho de efetividade para liberar tempo de qualidade para que as equipes possam desenvolver atividades que gerem valor, e não somente tarefas burocráticas ou até redundantes”, salienta.

A combinação entre pessoas e tecnologias digitais também é outra maneira importante de se ganhar efetividade comercial, de acordo com Batistela. “Esse binômio de ter tecnologias que podem ajudar nessa jornada, mas, ao mesmo tempo, ter um time diverso, que tenha clareza de propósito, que seja muito bem treinado, equipado, e que esteja motivado para fazer com que o propósito daquela empresa aconteça na prática, na frente do cliente, porque é aí que vai gerar valor e vai gerar mais negócio”, argumenta.

Segundo Batistela, apesar de ter utilizado exemplo de sua cadeia de valor, que é a agricultura, essa metodologia pode ser aplicada em qualquer tipo de negócio. “Isso pode ser utilizado em B2B, em negócios de ciclos mais longos, mais curtos”, comenta. Batistela observa que antigamente a prática era de fazer planos de negócio para o ano todo. “Mas hoje temos um ambiente de negócios com cada vez mais incertezas, mais volatilidade e muitas coisas acontecendo em um período curto de tempo", afirma.

O vice-presidente da BASF Agricultura Brasil lembra ainda da importância de criar uma rotina de processo de negócio, mas também ter habilidade para mudar de rota e ajustar, o tempo todo, a forma de chegar ao objetivo.