‘‘Sucesso é amar o que você faz. Se você gosta daquilo que faz, vai fazer muito bem e será bem sucedido’’. A definição não é de um texto de auto-ajuda, mas de um dos mais experientes especialistas contemporâneos em recursos humanos, o psicólogo norte-americano Herb Greenberg, presidente da Caliper Human Estrategies.
Ele esteve semana passada em São Paulo para dar um seminário organizado pelo Círculo de Profissionais de Vendas do Brasil, empresa com sede em Curitiba, que é associada da Caliper. Greenberg é cego e trabalha com pessoal há 40 anos.
Ele desenvolveu um processo de seleção, o Perfil Caliper, baseado na potencialidade das pessoas e nos atributos da personalidade. Através dele já avaliou um milhão de pessoas, de 21 mil empresas, entre os quais atletas para diversos times de basquete filiados à NBA, a liga de basquete dos Estados Unidos.
Mito da experiência Greenberg demole um dos maiores mitos na contratação de pessoal: a experiência. ‘‘Antes de mais nada o que as empresas não devem procurar são pessoas com experiência’’, afirma. Isto porque pode se tratar apenas de um acumulado de experiências malsucedidas. ‘‘A experiência da Caliper mostrou que dois terços das pessoas estão executando funções erradas. As pessoas planejam muito pouco suas carreiras, normalmente pegam os empregos que estão disponíveis,’’ observa.
Aí cria-se o círculo vicioso da experiência. Essas pessoas acabam sendo contratadas ou indo para outros empregos justamente em função de experiências na maioria malsucedidas. O trabalho da Caliper na República Tcheca, onde praticamente todos eram inexperientes no modo de produção do capitalismo, reforçou esta convicção.
Para as empresas, o conselho de Greenberg é utilizarem avaliações adequadas, através de testes, que acabam saindo muito mais baratos que a seleção e treinamento da pessoa errada.
Potencialidade Sexo, idade, raça (fator mais forte nos EUA), aparência e escolaridade são outras razões erradas para contratar. Isto sem considerar, diz Greenberg, que ‘‘quando se contrata uma pessoa para um trabalho no qual ela vai fracassar, se causa mal a esta pessoa’’.
Daí seu conselho às pessoas que busquem fazer o que gostam e às empresas, que saibam selecionar através das potencialidades detectadas. Greenberg trabalhou para quatro agências governamentais americanas, selecionando aproximadamente sete mil pessoas cronicamente desempregadas.
Eram ex-condenados, pobres, favelados e dependentes de auxílio-desemprego de Nova York e San Juan, em Porto Rico. Através da avaliação da potencialidade destas pessoas, conseguiu colocar 3.500 delas em 72 empresas. Destas, menos de 3% não conseguiram ter sucesso nos novos empregos. E mais de mil viraram vendedores de sucesso. Duas foram trabalhar numa corretora e, vendendo ações na Bolsa de Nova York, acabaram milionárias.
Sucesso em vendas O trabalho em vendas é uma das especialidades da Caliper. Quando a seleção correta não é feita, o número de vendedores sem habilidade para a função pode chegar a 55%, observa o psicólogo. Outros 25% têm habilidade, mas estão trabalhando com a empresa ou o produto errado. O resultado é que apenas 20% dos vendedores acabavam responsáveis por 80% dos negócios.
Greenberg identifica três características para ter sucesso nesta função: empatia (capacidade de perceber o outro, de ‘‘mirar no alvo’’), ‘‘ego-drive’’ ( necessidade interna de persuadir outro indivíduo para obter gratificação pessoal, o prazer de trazer o outro para pensar igual) e força do ego, a fim de saber lidar com a rejeição e dificuldades inerentes às vendas.
Brasileiros Greenberg diz que as diferenças entre norte-americanos e brasileiros, do ponto de vista profissional, são ‘‘insignificantes, menores até que as existenters entre um americano de Nova York e outro do Texas’’.
O ‘‘ego-drive’’ é idêntico, mas existe alguma diferença no item empatia. ‘‘No brasileiro ela é um pouco menor, porque ele tem uma tendência a ser mais teimoso, se agarrar mais a um jeito conhecido de fazer as coisas, é mais rígido para aceitar algo diferente.’’
Mexicanos também teriam tendência semelhante. Australianos, por outro lado, são mais abertos e flexíveis que os americanos. Também é no item empatia que os estudos da Caliper detectaram a única diferença significativa entre profissionais homens e mulheres.
A empatia nas mulheres é maior que nos homens. Elas tendem a compreender melhor as outras pessoas, o que, no caso de vendas, pode gerar um problema: a empatia virar simpatia, impedindo um trabalho mais objetivo e enfocado.

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