Antigamente, para ter sucesso num empreendimento comercial, bastavam um bom ponto, bons produtos e um atendimento cordial. Se tivesse preço bom, é claro, também ajudava.
Você abria as portas do estabelecimento, e enquanto lia o jornal, ouvia a novela no rádio ou fazia palavras cruzadas, esperava a clientela ir entrando, porta adentro.
Muitas vezes, no meio da tarde, sobrava tempo para colocar a contabilidade em dia, fazer planos de investimentos ou de poupança - além de bater papo com os amigos que passavam.
Nem é preciso pesquisar muito, para verificar que este mundo acabou. O mundo da loja que abre suas portas, com um bom estoque, de bons produtos e espera o consumidor entrar, acabou. Nos últimos anos, mais do que nunca - apesar de existirem ainda empresários que acreditam que vai chover na sua horta, com clientes caindo do céu.
Milagres existem, mas são raros.
Hoje,a disputa pelo consumidor (industrial, comercial ou de serviços), é uma árdua batalha diária.
Além de possuir os melhores produtos, preços competitivos, serviços que a concorrência não tem, as melhores instalações e equipamentos, o melhor atendimento, é preciso atrair o consumidor para a sua marca, seu produto, seus serviços de forma constante. E diferenciada.
Atrair a atenção, despertar o interesse, provocar o desejo de gerar a ação, lembram uma velha sigla (AIDA - Atenção, Interesse, Desejo, Ação) dos primeiros anos de faculdade, mas são a realidade atual, para todos nós.
Segundo Ray Jutkins, amigo meu e um dos maiores especialistas em comunicação e marketing dos Estados Unidos, uma pessoa comum é exposta a uma média de 570 mensagens publicitárias por dia! Elas ‘‘vêem’’ cerca de 80. E reagem a apenas 12!
Destacar-se na mídia (ou fora dela) é tarefa para todo dia, com muito profissionalismo.
Jutkins destaca algumas razões pelas quais uma mensagem precisa de repetição, para ter resultado. A primeira é a de que 90% da publicidade é esquecida pela audiência em 2 semanas. O volume de comunicação é tão intenso, que as mensagens recebidas vão sendo esquecidas. Ou substituídas pelas novas.
Faça um teste com você mesmo. Lembra daquela mala-direta que você recebeu, com uma oferta atraente para aquele produto que você gostaria de comprar. Se não comprou na hora, deixou para depois, muito provavelmente nunca mais comprou, não é verdade? Simplesmente ou você esqueceu, ou surgiram outras prioridades.
Outra razão para a necessidade de repetição, na comunicação, está no fato de que você precisa promover constantemente a sua oferta. O mercado é um ‘‘ animal’’ em constante movimento. Os consumidores mudam, são promovidos, se formam, passam a ganhar mais dinheiro (ou menos), chegam novas pessoas á cidade, à concorrência também está agindo, surgem novidades, novos concorrentes e assim por diante.
O mercado não fica estagnado. Muda constantemente, como deve se mover sua comunicação e seu marketing - em direção às aspirações deste mercado. As pessoas se cansam daquela propaganda sempre igual (passa a fazer parte da paisagem), como se esquecem de quem some das páginas dos jornais e das revistas, da telinha da TV ou do som do rádio.
É preciso permanecer testando novas idéias em bases contínuas e planejadas, assim como é importante retestar idéias antifas que funcionaram -e podem funcionar novamente. Também é fundamental atrair clientes novos, o tempo todo. Alguns se mudam, outros deixam de comprar, outros faliram, outros trocaram de fornecedor. E você não pode sofrer com isso - tem que ir buscar novos negócio, sempre - por isso, precisa repetir, e repetir suas vantagens competitivas e diferenciais, para atrair novos clientes.
Conversar com os atuais clientes regularmente é outra ação fundamental, para preservá-los, mantendo-os bem informados, atualizados, valorizados e fiéis. Ofertas Exclusivas para os clientes, por exemplo, podem funcionar muito bem.
Para tirar um pedido, um vendedor precisa fazer, em média de 5 a 8 solicitações. Por isso, você precisa estar ofertando seus produtos sempre. Todo dia, se possível, como bem faz a Coca-Cola, cuja marca vale 40 bilhões de dólares (só a marca, sem falar na formula do xarope ou nas instalações industriais da empresa).
Você será mais lembrado na hora da compra, quando você é visto frequentemente, mesmo fora da hora das compras. Você tem que estar onde os seus clientes estão, o tempo todo, para ser visto e lembrado. Para ser apreciado e selecionado.
As pessoas comprar mais e melhor, com maior seguram;a, de quem elas ‘‘ conhecem’’. Por isso, é melhor ser conhecido. Lembrado, em primeiro lugar, na sua área de atuação no mercado.
Finalmente, a sua empresa, como qualquer outra, necessita de continuidade e frequência nas vendas. Não importa como você vende. Você precisa vender continuamente - na loja, pelo telefone, por vendedor, representante, atacado, fax ou internet.
Sua equipe de vendas terá maior facilidade de vender, quanto maior for a visibilidade da sua empresa, da sua marca, dos seus produtos e serviços.
Por isso tudo, você já percebeu que não adianta ficar esperando pelos clientes, de portas e braços abertos - porque eles provavelmente não irão entrar pela sua porta, se estiverem sendo atraídos pela sua concorrência.
Não há outro caminho, que não seja o de ir buscar clientes onde eles estiverem, oferecendo a eles vantagens e diferenciais que provoquem interesse e desejo, e que gerem a ação de comprar.
E isso, sem comunicação, é impossível de se fazer. Não falo só em publicidade e mídia, que são as formas mais poderosas e imediatas de ação. Falo em comunicação como um todo, através de todos os instrumentos que podem ser usados, de forma planejada, para construir a prosperidade fundamentada em boas vendas.
É isso - ou é correr o risco de fechar as portas, em breve.
JOÃO JOSÉ WERZBITZKI é diretor da JJ Comunicação, de Curitiba

mockup