Desde o início de século, o comércio ensaia uma seleção natural motivada pelo amadurecimento do consumidor. A facilidade de acesso às informações e o crescimento na oferta tornaram o cliente mais exigente e consciente dos seus direitos. Segundo Cristovam Dias Júnior, consultor do Sebrae/Londrina, o empresário possui duas opções para aumentar suas vendas: reduzir custos ou melhorar o atendimento. A primeira delas apresenta como principal obstáculo a concorrência que é cada dia maior e mais voraz sobre os lucros. ''O preço perdeu a preponderância na escolha entre os estabelecimentos porque as tabelas estão muito parecidas. A solução é oferecer atrativos ao cliente como, por exemplo, conforto, praticidade, serviços agregados e qualidade superior no atendimento'', explicou.
Na opinião do consultor, investimentos desse tipo aumentam o faturamento em até 20% a médio prazo. Outra motivação para o comerciante é lembrada pelo coordenador do curso de Propaganda e Marketing da Universidade Norte do Paraná (Unopar) Marcos Augusto Netto Leite. De acordo com ele, 85% das compras são feitas por impulso. Por isso, qualquer esforço aplicado no ponto de venda é decisivo no resultado. Um layout moderno e um espaço limpo e organizado, atendentes capacitados, variedade de produtos, uma vitrine bonita e atualizada fazem diferença para o consumidor que acostumou-se a pesquisar, ou seja, circula mais vezes pelas lojas.
A personalização no relacionamento com o cliente é uma tendência que surgiu entre as grandes indústrias e, aos poucos, influencia também o comércio e os prestadores de serviço em médias e pequenas cidades. Uma pesquisa realizada há dois meses pelo Inbrape, em Londrina, constatou que a falta de segurança e estacionamento são as principais reclamações do consumidor que frequenta o centro da cidade, cerca de 30% desse público mora na mesma região e recebe, em média, R$ 1,7 mil/mês (56% dos entrevistados possui salário inferior a R$ 1,3 mil). Esses dados serviram de instrumento aos consultores do Sebrae que participaram do Programa de Desenvolvimento do Comércio na Área Central (perímetro entre avenidas Juscelino Kubitscheck e Leste-Oeste e Duque de Caxias e Higienópolis). No momento, 41 empresários que aderiram à idéia passam pela última consultoria, que aproveita também o diagnóstico realizado na primeira fase da empreitada. A idéia é auxiliar os participantes a administrar melhor seus negócios, competir com inovação e aumentar a rentabilidade.

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