Pode até não parecer, mas o test drive é considerado fundamental para garantir as vendas nas concessionárias de automóveis. "Depois que a pessoa dirige, sente o carro de verdade. O vendedor tem 30% a mais de chance de fechar negócio", afirma o gerente comercial da Toyopar, Emerson Nobile.
E como, em muitos casos, há resistência do cliente em dirigir o veículo, é preciso buscar outros atrativos, além daquilo que o modelo tem a oferecer.
Na Fiat Marajó, o gerente de vendas José Fernandes destaca que o test drive "é uma palavra de ordem" e para garantir que os clientes não irão dispensar essa oportunidade, a concessionária lançou uma promoção: os vendedores que testam qualquer veículo concorrem a um cd player e aquele que conseguir mais testes ganha o equipamento. "Às vezes o cliente tem medo de se comprometer, de demonstrar que vai mesmo comprar o carro, mas é preciso quebrar algumas barreiras. Essa é uma ferramente importantíssima de negociação e fechamento", declara Fernandes.
Se para quem vende o carro o test drive é importante, para quem pretende comprar é fundamental, na opinião do diretor da Escola de Pilotagem do Autódromo Ayrton Senna, em Londrina, Sandro Areas.
Ele acredita que esse primeiro contato, antes de fechar o negócio, possibilita que o consumidor se certifique que aquele modelo é realmente o melhor para o tipo de utilização que terá no dia a dia.
Mas para a melhor avaliação possível ele orienta que o motorista não se limite a simplesmente guiar o carro. É preciso prestar atenção a algumas características básicas e se as mesmas irão atender às reais necessidades de quem irá utilizar o veículo, seja como condutor ou passageiro. "É importante saber para quais situações aquele carro serve. A pessoa às vezes compra um sedã médio, mas com potência menor. Só que no caso de viagens, por exemplo, o carro pode ter uma deficiência de potência. Para quem tem família grande também é interessante avaliar bem a questão do espaço. É fundamental ele procurar se colocar na situação do dia a dia do carro", orienta.
Além do teste, Areas sugere que o consumidor faça uma pesquisa sobre os custos de manutenção do veículo, e compare bem com modelos semelhantes de outras marcas. "Ela deve buscar saber, por exemplo, valores de peças que mais são utilizadas e das manutenções preventivas, como troca de óleo, pastilha, filtro, quanto custam as primeiras revisões da garantia, preços de pneus, enfim, a maior quantidade de informações possível." (J.F.)

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