Mais da metade dos entrevistados de uma pesquisa sobre os hábitos dos brasileiros na hora de escolher um carro novo comprou um veículo zero sem antes fazer um test drive. "Para 22% o test drive não foi oferecido e 36% decidiram que não queriam ou não precisavam fazer", destaca o diretor geral J.D. Power do Brasil, Jon Sederstrom, empresa de consultoria responsável pelo estudo. As entrevistas envolveram 3 mil consumidores e foram realizadas entre abril e maio deste ano.
O gerente comercial Emerson Nobile percebe essa tendência entre os clientes da Toyopar, de Londrina, mesmo com a concessionária oferecendo carros de teste para quase todos os modelos novos da Toyota. "Existe uma resistência em andar em um veículo que não é dele. Muitas vezes a desculpa é a falta de tempo, por exemplo. Mas buscamos mostrar para ele o trajeto, quanto tempo dura e a importância, pois faz parte de um processo de qualificar o cliente sobre o carro", avalia.
Já na Divesa, que comercializa veículos das marcas Mercedes-Benz, Dodge e Jeep, o que o gerente Eduardo Tauil menos encontra são problemas para convencer clientes a fazer test drive. "É um público de carros premium, bem detalhista e que quer saber onde está colocando seu dinheiro", declara.
Além de oferecer uma boa experiência de test drive, a pesquisa mostra que as equipes de vendedores de carros precisam ter um conhecimento mais do que completo sobre os veículos, já que parentes e amigos e a internet são as principais fontes de informação dos consumidores, citadas, respectivamente, por 45% e 43% dos entrevistados. Proprietários do mesmo veículo foram citados por 27% e vendedores ou donos de concessionárias 23%. "O consumidor conhece muito sobre o carro, pesquisa na internet, fala com amigos e parentes e chega à concessionária com mais perguntas sobre o negócio", analisa Sederstrom.
Por isso, na opinião do gerente da Divesa, além de muita informação é preciso ter honestidade na hora de conversar com o cliente sobre o que o modelo tem a oferecer e aquilo que ele pode deixar a desejar. "Não adianta você querer esconder alguma coisa, o cliente já tem bastante informação sobre o carro. Por outro lado, a internet também empolga muito o cliente se a informação é positiva", destaca.
Entre os sites mais visitados para obter informações os entrevistados citam o Google (69%), sites de fabricantes de automóveis (50%), sites especializados (42%) e de concessionárias (37%). As redes sociais também são citadas por 21% dos entrevistados.
A pesquisa ainda aponta os motivos mais relevantes que levaram os compradores a fazerem sua escolha final do veículos que adquiriram. A experiência anterior com a marca aparece com maior relevância, citada por 11% dos entrevistados, seguido de preço baixo facilidade de pagamento ou capacidade de obter financiamento (9%) e confiabilidade e durabilidade do veículo (8%).
Sem divulgar números, Sederstrom explica que os compradores de veículos novos tendem a girar em torno de marcas e veículos com os quais já estão familiarizados e que demonstram reputação sólida, além de serem acessíveis. Mas ao mesmo tempo, quando se trata de escolher a concessionária, exite a tendência de procurar algo novo, o que, segundo ele, mostra a exigência dos clientes por um bom padrão de atendimento na venda e, principalmente, no pós-venda. "Para comprar um carro ele vai na concessionária uma ou duas vezes, mas para fazer manutenção ele vai diversas vezes."

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