Já se foi o tempo de vendedor de carros ficar sentado na loja à espera do cliente. Em um mercado altamente competitivo e exigente, vender carros - seja novo ou usado - requer habilidades múltiplas, dignas de um bom comerciante. Na verdade, para ser vendedor hoje em dia é preciso agregar dons de um relações públicas, de matemático e até de psicólogo.
''Cada cliente é diferente um do outro. Você tem que descobrir, aos poucos, como ele é para oferecer exatamente o que ele procura'', explica Nilda Baeta, que há 20 anos atua como vendedora de automóveis. Para uma boa eficácia, Nilda diz que é preciso estar atento às necessidades do cliente, ter todo o tempo disponível, dar a atenção devida e ter paciência. ''Hoje em dia os produtos e a qualidade são parecidas. O que faz a diferença mesmo é o atendimento dado'', conta, revelando a mudança ocorrida no mercado.
Para se dar bem no ramo, o vendedor tem que estar atento. Além de atender os clientes que visitam a loja, todos os dias é preciso usar o telefone e ir ''buscar'' o consumidor em casa.''Tem que ligar, apresentar novidades, oferecer serviços, condições e promoções para trazer o cliente à loja'', diz Nilda, uma das vendedoras mais experientes da Metronorte. Segundo ela, o sucesso é penoso: a cada 100 ligações, 20 acabam em negócio concretizado.
''A pior época é a entressafra, como agora, onde o dólar está em baixa, a soja com o preço em queda e a seca afetando o setor agropecuário. O dinheiro fica escasso e é preciso oferecer outros produtos, como consórcios e seguros, para se manter ativo'', alerta.
O consumidor mais exigente pede também um vendedor experiente. Na hora do negócio, não pode haver dúvidas. ''Tem cliente que sabe mais do que o vendedor. Nessas horas não adianta tentar enrolar, falar o que não sabe'', diz a vendora. Para Nilda, o grande desafio de um vendedor não é a venda em si, mas sim a conquista do cliente. ''A venda não termina após o cheque preenchido. É preciso acompanhamento até o cliente trocar de carro novamente. Alguns clientes são os meus melhores vendedores. Ele confiam tanto a ponto de me indicar para outros amigos'', revela.
Apesar de todo o trabalho e dedicação, os ganhos variam conforme o desempenho mensal. ''Tem gente que acha fácil, que ganha-se muito dinheiro vendendo carros. Mas isso é ilusão'', diz. Na maioria das vezes, os vendedores não contam com salário fixo e recebem comissão de apenas 0,5% sobre a venda de um carro.
No setor de usados, a dificuldade é um pouco maior. ''Vender carros usados é mais difícil pois a venda é ao contrário. No novo, o cliente escolhe o que quer, da cor aos acessórios. Aqui, eu tenho que descobrir qual dos carros em estoque é melhor para o cliente'', diz Antonio Carlos de Souza, que traz no currículo mais de 30 anos de experiência no ramo.
Apresentar um carro usado também requer maior conhecimento, de mecânica, de funilaria e de mercado. ''O cliente quer saber mais detalhes, pois geralmente não é o primeiro carro que está comprando'', conta. Segundo Souza, gerente do setor de automóveis seminovos da Cipasa, as habilidades de um bom vendedor devem ser amplas e bem exploradas. ''Acho que todo vendedor de carros novos deveria passar pelo segmento de usados. É preciso ter conhecimento amplo de vários modelos de automóveis, de mercado, raciocínio rápido, agilidade e firmeza'', lista.
O trabalho a mais, também pode render mais. Segundo Souza, na Cipasa, a comissão mínima é de 0,6%, mas pode chegar até 1%, conforme a margem de lucro obtida pelo vendedor na hora de fechar o negócio. ''É um jeito de incentivar a equipe, de fazer pensar antes de bater o martelo'', justifica.
Os cuidados são muitos e a atenção é semelhante ao dado pelos vendedores de novos. ''O cliente não gosta de falsidade, de mentiras ou que o vendedor omita informações sobre o passado do carro. Não tem mais consumidor bobo. Se ele perceber que o vendedor está forçando a barra, ele desiste da compra'', diz.
Futuro - Para o presidente da seção regional da Federação Nacional dos Distribuidores de Veículos (Fenabrave-PR), Luis Antônio Sebben, a mudança na atitude dos vendedores ocorreu nos últimos 10 anos devido ao aumento da concorrência. ''A fidelidade do consumidor a uma marca caiu muito. Hoje, para conquistar o cliente, além de um produto adequado, é preciso obter um melhor relacionamento, passar confiança, ter informação, e oferecer serviços e produtos agregados'', afirma.
Segundo Sebben, a evolução da indústria automobilística também ajudou a mexer com o comportamento dos vendedores. ''Antigamente haviam poucas marcas e poucos modelos de veículos. Hoje, existem 17 marcas e mais de 600 opções diferentes de automóveis no mercado'', conta.
O executivo acredita que o relacionamento entre vendedores e clientes ainda deverá ser aperfeiçoado. ''A tendência é que os grandes grupos criem mais pontos de venda, de forma a se aproximar mais do clientes. Além disso, haverá investimento em pessoal, em qualificação, pois será preciso vendedores experientes e bem informados'', crê Sebben.

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