Testemunho de um gigante
movido pela perseverança
‘‘O café solúvel era um produto pronto para o consumo e mais fácil de preparar. Mais da metade do mundo, como a Rússia e a China, países chamados da ‘‘área do chᒒ, não tomavam café e seria muito difícil introduzir um hábito esquisito que é o café de coador. Seu sistema é complicado para essas regiões. O solúvel é preparado como o chá: põe-se na água quente e está pronto. No discurso que fiz na inauguração da Cacique, salientei que um dos propósitos da indústria do café solúvel era conquistar as áreas habituadas ao chá. E foi o que aconteceu. Nos países em que só se tomava chá, a juventude aderiu ao café. É uma tendência atual. O chá estacionou, quer dizer, as gerações mais velhas continuam, mas as mais novas foram para o café, através do solúvel.
A dificuldade para implantar essa fábrica, com os equipamentos importados, foi muito grande. Os países compradores de café verde não tinham interesse que o Brasil passasse a ser fornecedor de um produto já pronto. Então, a oposição e as dificuldades foram enormes, a ponto de termos promessas do governo de mil facilidades que não viemos a usufruir. O Brasil estava pressionado pelos países consumidores. Eles pressionavam o Banco do Brasil e o próprio Itamaraty, insinuando que se o Brasil passasse a vender o solúvel, eles deixariam de comprar o café cru e o País perderia a sua maior fonte de renda. Existe um livro de Hélio Duque, jornalista, economista e político paranaense, ‘‘A Guerra do Café Solúvel’’, que conta essa luta. E isso durou anos e anos até o produto tornar-se uma realidade no Brasil. Hoje, os norte-americanos são nossos grandes compradores.
Os industriais norte-americanos e europeus importavam do Brasil o café arábica e da África o robusta, tipo, aliás, consumido por uma grande parte do mundo. Seu plantio era estimulado, visto que a mão-de-obra e o próprio café eram muito mais baratos, mas de qualidade inferior. Fazia-se a mistura, isto é, o blend, e fabricavam o solúvel. Mas como o Brasil possuía um estoque de milhões de sacas de café quebrado, poderia fabricar e fornecer o café já pronto muito mais barato. Com o tempo, os concorrentes passaram a ver que era mais interessante importar o produto do Brasil e de outros países como a Colômbia, que passou a fabricá-lo muito tempo depois, o Equador, o México, a América Central, do que investirem na produção. Por este motivo, foram fechadas várias fábricas americanas. Portanto, eles acharam mais conveniente produzir em menor quantidade, continuar importando o cru da África, e o nosso solúvel já pronto, fazendo assim a mistura, com a marca deles.
Conquistar o mercado internacional foi uma tarefa árdua. Dois anos antes de produzir o solúvel, eu passei viajando muito, preparando o mercado. Montamos perto da Cacique, onde é a fábrica hoje, uma usina-piloto completa, só que em miniatura. Não só para irmos aprendendo a fazer café, como treinar operários que depois iriam trabalhar na fábrica. Então, eu pegava amostras desta fábrica-piloto e viajava para a Rússia, a Europa, os Estados Unidos, dizendo: ‘‘Nós não temos nenhum produto acabado, pronto, mas vamos ter daqui a algum tempo’’.
O início foi muito difícil. Ninguém no exterior acreditava no Brasil, porque o País era tido como mau fornecedor, sem muita noção de qualidade, de prazo, e o estrangeiro não admite comprar um produto e não recebê-lo na época devida. A primeira vez que fui à Rússia, em meados da década de 1960, levei quinze dias para ser recebido no ministério. Eles diziam: ‘‘Vou pensar, falar com meus clientes’’. Dois anos depois, participei de uma missão comercial, com o então ministro do Comércio, Paulo Egydio Martins; eram 40 e tantos outros empresários, inclusive Ermelino Matarazzo, para fomentar o comércio entre Brasil e Rússia. Nessa missão, fui o único a sair vitorioso. A embaixada ofereceu um almoço só para mim.
Fui abrir o mercado no Japão. Já perdi a conta, mas estive lá doze ou treze vezes. À Rússia, fui cinco ou seis vezes, sempre com a idéia de ser o pioneiro. O Brasil nem tinha relações comerciais ou diplomáticas com a China. Falar, então, neste país era quase um palavrão. O Nixon não tinha ido lá ainda... Fui o primeiro brasileiro a ir, dois antes da missão chinesa vir ao Brasil para estudar o reatamento das relações comerciais. Eu queria ir à China de qualquer maneira. Então fui a Brasília, onde foi reunido o Conselho de Segurança Nacional para saber se eu poderia ir. Meio apavorado, conversei com os amigos, perguntando se não haveria perigo de ir até lá e ser agarrado na volta, como seu fosse um admirador do sistema, do regime comunista.
O presidente da época era o Médici. Depois de dias e dias disseram: ‘‘Você não só pode como deve ir’’. Acho que foi a primeira abertura. Estava me preparando para viajar quando na véspera de embarcar veio um diplomata do Itamaray à minha casa, dizendo que estava mandando instruções para o cônsul em Brasília, e dele recebi um ofício. Dizia que eu poderia levar assessores. então, o governo brasileiro resolveu mandar o cônsul do Brasil em Hong Kong como meu assessor, Geraldo Cavalcanti, que depois foi embaixador no México. Fui com ele, minha mulher, e fiquei como hóspede do governo chinês durante 15 dias. Visitei o Cantão, as várias fábricas, fazendas coletivas, tive contato com o pessoal do governo... No último dia fui recebido pelo ministro do Comércio Exterior, dizendo que, como o Brasil tinha problemas parecidos com os da China, como território muito grande, pobre, então o intercâmbio comercial entre os dois países seria de muito interesse para ambos.
Em 1973, veio a primeira missão para o Brasil, a fim de estudar a abertura de relações comerciais. Aqui não existiam meios de se comunicar com a China. Alguns chineses foram até Buenos Aires telefonar e o Brasil reatou relações comerciais e diplomáticas. Quando eles chegaram a Brasília, o Itamaraty mostrou o programa e eles disseram: ‘‘Tudo perfeito, mas nós fazemos questão de incluir uma visita à residência do Sr. Horácio Coimbra’’. A missão inteira, o Itamaraty, com a Polícia Federal junto, foi à minha casa. Depois eu voltei à China e todos foram sempre muito amáveis comigo.
Todas as fases do início da empresa foram difíceis, e dependeram de muita perseverança, de acreditar e ter convicção daquilo que se estava fazendo, porque criar esse mercado para exportar foi dificílimo: a montagem, a instalação, a importação de maquinários, o treinamento de pessoal... Mas eu tenho um amigo que diz que a gente tem que inventar problemas para resolvê-los. Cada um que você soluciona, cria mais dez e assim por diante. A vida é isso. Tem que entrar no setor sabendo que vai ser difícil, mas é preciso achar a solução e ir tocando.
Depois que começamos a exportar para a Rússia, aconteceu uma coisa curiosa que mexeu comigo. Na Rússia, todo produto importado é raro, pois não se acha sempre. Todo russo sai de casa de manhã com uma sacola vazia. Se tem uma fila ele entra, não sabe para quê, mas certamente é uma coisa importada que estão oferecendo e deve ser boa. Eu estava com a minha mulher, em Moscou, e nós vimos uma fila; indagamos e soubemos que estavam vendendo o nosso café soluvel. Só se podia pegar dois vidros por pessoa, numa fila de dobrar a esquina! Ao ver uma fila dessas em Moscou para comprar o café de nossa fabricação, fiquei emocionado. Foi bom ver que valeu a pena todo o esforço’’.
- Depoimento de Horácio Sabino Coimbra, no final da década de 80

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