"A geração ‘baby boom’ era fiel ao líder e à empresa por uma questão histórica, mas a ‘Y’ não tem mais isso e a ‘Z’ vai ter menos ainda", afirma o publicitário paranaense Rodrigo Saporiti
"A geração ‘baby boom’ era fiel ao líder e à empresa por uma questão histórica, mas a ‘Y’ não tem mais isso e a ‘Z’ vai ter menos ainda", afirma o publicitário paranaense Rodrigo Saporiti | Foto: Roberto Custódio


À frente de um grupo de seis representantes comerciais, Diogo Takeo Hendo, supervisor de vendas de uma indústria de produtos odontológicos sediada em Londrina, aponta com propriedade, os desafios no gerenciamento diário da equipe.
"Saber qual é o limite de cobrança, de diálogo e conseguir alinhar os interesses da empresa e do representante comercial em busca de um denominador comum", conta ele, que além das conversas no dia a dia, se reúne a cada duas semanas com a equipe para um feedback. "Tentamos avaliar em que nível a expectativa da empresa está sendo atendida", completa.
Mas essa prática cotidiana em muitas empresas que trabalham com vendas e apostam na representação comercial, deve sofrer algumas mudanças. Segundo o publicitário paranaense Rodrigo Saporiti, o cenário atual tem exigido uma "reinvenção" desse modelo para estabelecer parcerias mais produtivas, eficientes e com menores riscos financeiros para os empresários.
Segundo Saporiti, que é especialista em treinamento e vendas há 22 anos, uma das tendências é o outsourcing comercial, isto é, terceirizar a mão de obra comercial. Com isso, a empresa não terá um vínculo empregatício com o representante, ou seja, não pagará encargos.
"É uma vantagem financeira sem perder na questão de produtividade. Além disso, é um trabalho que atende os desejos da nova geração de trabalhadores, que prezam por mais flexibilidade. A geração 'baby boom' era fiel ao líder e à empresa por uma questão histórica, mas a 'Y' não tem mais isso e a 'Z' vai ter menos ainda", analisa.
Mas, para que essa "fórmula" dê certo, Saporiti cita um elemento indispensável: uma boa contratação. De acordo com ele, ter uma gestão de competência bem clara e uma área de Recursos Humanos bem estruturada podem evitar um alto índice de turnover.
"Tem empresas com 15% de turnover, que é uma taxa alta e compromete demais a imagem da marca no mercado. Imagine a cada mês chegar um representante novo. Com certeza não é algo bom para a empresa", aponta.
Nesse sentido, uma boa contratação envolve buscar perfis de representantes de acordo com a política da empresa. "E quando não se tem um RH muito organizado, vale buscar empresas que ofereçam esses serviços de hunting e outsourcing", afirma.
"Hoje, é muito importante que as contratações estejam alinhadas com o segmento e perfil de cada empresa. No entanto, vemos que muitas(empresas)que querem ampliar seus negócios para grandes centros, não têm estrutura e nem tempo de formar uma equipe", afirma Lexsander Toledo, parceiro do Grupo Affari Consultoria e Negócios, que na semana passada realizou o seminário Empresa x Representante Comercial, em Londrina.
A Affari seleciona representantes comerciais para as empresas conforme o perfil do produto, do mercado e do profissional. Com isso, seus clientes têm conseguindo reduzir o turnover de vendedores em 50%.
Saporiti ainda comenta que as corporações também podem atuar com um mix, ou seja, mesclando uma equipe própria com uma terceirizada. "Está última seria muito útil para pulverizar o negócio e abrir mercado", ressalta.

PROXIMIDADE
Porém, pensar em terceirização da mão de obra comercial ainda envolve um questionamento sobre a proximidade entre a empresa e seus representantes comerciais.
"Por se tratar de um conceito novo, as empresas ainda não estão acostumadas com essa relação e têm muitas dúvidas sobre como manter o controle da equipe de vendas", salienta o especialista, que para isso, aponta a importância de se ter um bom planejamento estratégico e que envolva ferramentas motivacionais.
"A empresa contratada cuidará de todo o gerenciamento e repasse das informações através de relatórios, mas o empresário pode, por exemplo, estimulá-los pela questão financeira como premiações, pois a maior motivação de um representante na verdade, é o resultado que ele pode produzir, pensando justamente na comissão", conclui.