É preciso conhecer a cultura para negociar

Com um Produto Interno Bruto (PIB) de mais de US$ 6 trilhões e cerca de 390 milhões de habitantes divididos em 22 países, o mundo árabe oferece imensas oportunidades de negócio para as empresas brasileiras. Na noite da última terça-feira, empresários de Londrina e região se encontraram com o diretor-geral da Câmara de Comércio ÁrabeBrasileira, Michel Alaby, num evento promovido pela Terra Roxa - Agência de Desenvolvimento do Norte do Paraná, Instituto Mercosul e Associação Comercial e Industrial de Londrina (Acil). O objetivo foi estreitar relações para futuros negócios.
Alaby afirma que as negociações entre povos diferentes são feitas com base na "inteligência cultural". "Você precisa conhecer as idiossincrasias locais para negociar", conta. Durante o encontro, além dos números referentes ao mercado internacional, ele mostrou como deve ser a relação com os árabes. "É preciso muita paciência e perseverança. Não pode ter pressa."
Segundo o diretor, o árabe valoriza a amizade e o respeito. E esses dois aspectos devem ser levados em consideração para quem quer construir uma relação duradoura com os empresários daqueles países. "Também é preciso levar em conta os aspectos do islamismo." De acordo com a Câmara, 90% da população dos 22 países é formada por muçulmanos.
Para o diretor-executivo da Terra Roxa, Alexandre Farina, é importante saber como se portar diante dos árabes. "É preciso conhecer as diferenças culturais para acessar esse mercado. Na reunião foram passadas inclusive dicas de etiqueta. Apesar de ser um mercado um tanto distante, com suas particulares, ele oferece muitas oportunidades de negócio", declara.
Farina conta que as principais oportunidades para os empresários paranaenses no mercado árabe são os produtos alimentícios. "Hoje, esse comércio está bastante concentrado em carnes e açúcar. Mas há também oportunidades para exportação de cosméticos, móveis, manufaturas básicas", avalia.
O diretor ressalta que uma das principais funções da agência de desenvolvimento é buscar alternativas para o Norte do Paraná. "Queremos intensificar o relacionamento com a Câmara Árabe-Brasileira, que detém milhares de contatos comerciais no bloco. Em alguns casos, a Câmara serve como certificadora de produtos para exportação", justifica. A agência já realizou o mesmo trabalho com outras câmaras, como a da Alemanha, da Itália, do Canadá, e do Japão.
Acostumado com o mercado árabe, Rafael Reginato, da empresa de exportação Home International, também considera importante conhecer os aspectos culturais do bloco de países."O empresário árabe tem que sentir confiança para negociar. Ele é um negociador nato e gosta de manter amizade com a outra parte. Dá muita importância ao contato pessoal. Para uma relação comercial com eles, é preciso levar isso em consideração", ensina.
No ano passado, as exportações brasileiras para o mundo árabe foram de US$ 12,12 bilhões e as importações, de US$ 7,13 bilhões.