O mundo irracional da guerra de preços

A mulher entra no açougue e pergunta o preço do filé.
- "Quarenta e oito reais." – responde o açougueiro.
- "Tudo isso?" – ela grita. "Ali na esquina, o seo Francisco vende a quarenta e dois".
- "E por que a senhora não comprou lá?" – indaga o açougueiro.
- "Porque está fechado." – diz a mulher.
- "Ok, minha senhora." – ele contesta. "Assim que o meu estoque acabar, vou anunciar filé-mignon a quarenta reais o quilo. E aposto que será um preço imbatível."
Imagine o seguinte cenário: dois postos de combustível numa rua – o Posto A e o Posto B. O preço pelo qual ambos vendem o litro de gasolina é R$ 3,50.
A qualidade não é diferencial, pois os dois compram da mesma distribuidora ao custo de R$ 3,20 por litro.
É claro que os consumidores buscam preço baixo. Sabendo disso, o Posto A resolve baixar para R$ 3,45 e instantaneamente conquista 100% dos clientes. Na hora seguinte, o Posto B reage e baixa para R$ 3,40.
A guerra prossegue até o ponto de ambos os postos chegarem ao preço de custo. Neste momento, o lucro é igual a zero.
A concorrência por redução de preços é um jogo irracional. Sempre! Ela tende a extinguir o lucro e a produzir prejuízos de que os concorrentes só se darão conta quando as coisas já tiverem ido longe demais e não haja salvação.
O que fazer? O primeiro passo é saber que existe um universo de vantagens e benefícios a ser explorado na venda além do preço. Se você não sabe usá-lo, contrate quem entende e lhe ensine. Custará muito menos do que o prejuízo que a estas horas você já custeia, ou do que a amargura e o desgosto iminentes que a falência a caminho da qual você se encontra lhe farão sentir.
Ponha uma coisa na sua cabeça de uma vez por todas: vender preço é certo para quem comercializa commodities ou como atestado de incompetência de vendedores derrotados.