Quando entra num site para pesquisar o veículo, o cliente quer detalhes do modelo para chegar à loja com a decisão tomada
Quando entra num site para pesquisar o veículo, o cliente quer detalhes do modelo para chegar à loja com a decisão tomada | Foto: Anderson Coelho



O mercado eletrônico de veículos usados apresentou crescimento no ano passado. De acordo com dados da plataforma AutoAvaliar, um sistema de gestão de vendas e estoques, as vendas de 2016 somaram em torno de R$ 4,9 bilhões. No ano anterior, a soma de negócios havia ficado em R$ 1,7 bilhão.
O diretor da AutoAvaliar, Daniel Nino, acredita que o mercado de usados foi beneficiado com a crise. "O consumidor deu preferência para veículos com mais itens de fábrica em detrimento de um zero quilômetro", afirmou Nino. Segundo ele, a venda de carros novos caiu quase 50% em 2016.
O crescimento do e-commerce de veículos, na opinião de Nino, mostra uma tendência de um novo tipo de mercado. O diretor participou na semana passada de um evento automotivo nos Estados Unidos, onde o mercado eletrônico foi um dos pontos de debate. "O consumidor está na internet, independente da compra ser efetivamente concretizada on-line. Ela se dá pela internet porque o cliente pesquisa na internet antes de ir à revenda", comenta Nino.
O comportamento do comprador mudou. Antigamente, a tomada de decisão se dava nas lojas. "Hoje, vemos o contrário. Você pesquisa na internet, toma a decisão da compra, manda e-mail e quando sai de casa é para fechar o negócio", afirma.
De acordo com Nino, nos Estados Unidos existem algumas plataformas de venda integral pela internet. No Brasil, a AutoAvaliar vende em torno de 5 mil carros por mês totalmente online. A plataforma é utilizada por mais de 1,3 mil concessionárias e em torno de 20 mil revendedores multimarcas. "É um mercado que tem crescido muito nos Estados Unidos e no Brasil", aponta o diretor.

Tendência
A Associação de Revendedores de Veículos Automotores no Estado do Paraná (Assovepar) afirma que em torno de 60% das vendas de usados no Estado começam pela internet. "Antigamente, 90% das vendas era feitas para pessoas que estavam passando e decidiam entrar na revenda", compara o diretor da Assovepar Fernando Busato de Oliveira.
O custo dos usados tem impulsionado o crescimento das vendas. "Hoje, o carro popular zero km subiu muito. O seminovo pode ficar até 25% mais barato e as taxas de financiamentos estão praticamente iguais", comenta Oliveira.

RESPOSTA
Na Vernie Citröen, em torno de 50% a 60% das vendas têm como pontapé inicial o site da revendedora. "O cliente encontra o carro pela internet, vê preço, os equipamentos e a quilometragem, mas termina a compra por telefone ou via presencial", relata Carlos Bicchi, diretor da Vernie Citröen.
A revenda investe no seu site, que já foi pensado com uma versão para mobile, e em portais como o Vrumm, classificado online de veículos do Grupo FOLHA. Essa preocupação em estar na rede é importante para fisgar novos clientes. "Você tem que ter um site bem feito, estar presente nas redes sociais, abusar dos vídeos, usar de estratégias de marketing digital e manter sempre o estoque atualizado", aconselha o diretor da AutoAvaliar.
Dar uma resposta rápida ao cliente também deve ser uma preocupação das revendedoras. "Não adianta estar na internet se quando o cliente entra em contato não é respondido. Acontece muito no Brasil das revendas e concessionárias demorarem para responder o cliente. Hoje, a gente quer resposta em minutos. Não dá para esperar horas, muito menos dias. Os revendedores têm que estar atentos aos departamentos de atendimento", afirma Nino.
Para Bicchi, não é importante só dar uma responsa rápida, mas também ter vendedores com profundo conhecimento do veículo. "O site tem que ser rápido para chamar o cliente e depois você vai aprofundando os detalhes. Como ele não quer perder tempo, ele pesquisa tudo e se frusta se percebe que o vendedor não tem conhecimento do veículo", comenta.
De acordo com ele, antigamente o cliente visitava, em média, seis concessionárias para fechar o negócio. Hoje, a média é de 1,6 concessionária. "Se ele não sente segurança no vendedor ele vai para a outra concessionária", aponta.
Bicchi não acredita que o setor evolua para um comércio de usados integral pela internet. "No caso dos zero quilômetros pode ser. Mas nos usados, o cara quer ver mais detalhes. Quer ver como é a costura do estofamento, se os detalhes do painel são de plástico. Ele quer ter a emoção de tirar o carro da loja. Você pode despertar a vontade dele pela internet, mas a compra ainda será presencial", aposta o diretor da revenda.
liveira acredita que as lojas que têm visão de mercado e querem se consolidar precisam estar antenadas com as tecnologias e apostar nas redes sociais e na internet.